Тренинги

Тренинг “Технология успешных продаж”

для продавцов, консультантов, торговых представителей, менеджеров по продажам и других специалистов по сбыту.

Это базовая программа «Школы продаж». Чем эта программа отличается от десятков очень похожих на нее тренингов безымянных и никому не известных тренеров? На основе этого тренинга проведённого в десятках различных компаний, Борис и Татьяна Шаповаловы написали в 2004 году книгу – бестселлер делового мира “Искусство успешных продаж. Справочник продавца-профессионала“, которая стала учебником для начинающих тренеров и руководителей отделов продаж и обучения торгового персонала.

Это самый востребованный тренинг продаж. Он прошёл проверку временем и практикой сотен специалистов по продажам с 1996 года. Адаптированные версии программы тренинга идеально подходят для торгового персонала большинства компаний, независимо от отрасли и товарной номенклатуры. В зависимости от решаемых на тренинге задач, его окончательная программа, всегда адаптируется под конкретику бизнеса, проблем, традиций заказчика, опыта торгового персонала и строится с учетом специфики фирменного товара или услуги.

Эта программа уникальна и особенно эффективна для торгового персонала по одной очень важной причине. Человеку свойственно вырабатывать поведенческие шаблоны. И большинство продавцов стремятся обычно избрать максимально простой путь взаимоотношений с клиентами и работают по одному и тому же, годами проверенному шаблону. Обычно это сводится к простому и нудному перечислению товарных и ценовых особенностей коммерческого предложения. К сожалению, большинство тренеров проводящих тренинги продаж, именно этому и обучают торговый персонал. Отсюда и низкая эффективность труда продавцов и мало увеличивающиеся продажи. Тренинг Бориса и Татьяны Шаповаловых учит продавцов видеть в собеседнике не “клиента”, а человека, меняет жизненную философию продавцов, заставляет увидеть в обычной однообразной работе игру и азарт, меняет их отношение к работе, компании и самим себе.

Именно этот тренинг направлен на работу с основными, типичными проблемами и ошибками личных продаж, снижающих эффективность сбыта и делающими напрасными вложения в рекламу, мерчендайзинг, развитие фирменной репутации. Важное достоинство программы – это не европейский или американский опыт продаж, вычитанный из литературы. Это личный опыт тренеров, это аккумулированный опыт сотен специалистов из десятков компаний прошедших обучение в Школе продаж, и успешно применяющих технологию эффективных продаж Татьяны и Бориса Шаповаловых на постсоветском пространстве с учётом национальных традиций и менталитета народа. Это опыт компаний, которые после тренингов с использованием системы эффективных продаж увеличивают торговые объёмы на 20, 30, 50 и более процентов.

Технология продаж прагматична и утилитарна – это не теория, а практика с огромным числом жизненных иллюстраций, которые делают ее наглядной и запоминающейся. И очень большое достоинство программы в том, что полученными знаниями и навыками торговый персонал начинает пользоваться в собственных продажах СРАЗУ, уже в процессе тренинга.

Базовая программа тренинга продаж имеет ещё два дополнительных варианта. Это «Технология успешных продаж с расширенным блоком по работе с возражениями», когда по необходимости стандартный блок “Возражения и конфликты” проводится в расширенном варианте. И ещё один вариант тренинга продаж, «Технология успешных продаж с расширенным блоком по телефонным контактам», когда нужно акцентировать внимание на технологию телефонных переговоров и продаж. Также существует версия тренинга продаж для опытных специалистов по продажам.

Тренинг “Технология успешных продаж”

Базовая двухдневная 16-часовая программа – версия № 1

Основная цель тренинга

Приобрести и сформировать ключевые навыки, позволяющие эффективно выстраивать взаимоотношения с клиентами для получения запланированных результатов по продаже товаров и услуг компании.

1. Приемы установления контакта

  • Главная цель этапа установления контакта
  • Стратегии привлечения внимания потенциальных клиентов
  • Вступление в коммуникацию
    - Значение внешнего вида
    - Включенность внутреннего состояния
    - Структура открытия,
    представление себя, компании и т. д.
    - Формирование у клиента необходимого образа (имиджа) продавца
  • Все слагаемые для успешного контакта
  • Детектор определения лжи и эмоций как самый важный инструмент профессионального продавца
  • Автоматическая настройка на клиента
  • Стратегии сближения с клиентом

В этом блоке мы помогаем торговому персоналу научится избегать стандартных и распространённых ошибок зомбированных уличных торговцев, которые, к сожалению, часто проявляются и в серьёзных продажах.

Слушатели знакомятся с этапами персональных продаж и отрабатывают один из самых важных моментов в продажах - установление контакта.

Работа с навыками, полученными в этом блоке, продолжается в заданиях и деловых играх на протяжении всей программы.

2. Сбор информации. Этап выявления потребностей и возможностей клиента.

  • Главная цель этапа выявления потребностей клиента
  • Принципы привязанности клиента к продавцу
    - Критерии личности (ценности) клиента
    - Критерии заинтересованности (мотивы) представителя компании
    - Критерии продукта (услуги)
    - Критерии принятия решения (стратегия) клиентом
  • Пять причин по которым полезно задавать вопросы
  • Основные типы вопросов
  • Обоснование для вопросов (метод рационализации)
  • Техники задавать вопросы. Структура направленных вопросов на выяснение критериев
  • Пирамида субъективного опыта клиента
  • Техники заинтересованного, активного слушания
  • Закупочный комитет и его основные действующие фигуры

Главная задача этого блока научить торговый персонал слушать и понимать клиента, готовить презентацию коммерческого предложения с учетом особенностей и потребностей каждого конкретного клиента.

Осознание того, что потребности клиента всегда уникальны, в большинстве случаев является для продавцов неожиданным открытием. Мы учимся уходить от стандартной, однажды выученной презентации своего продукта, а думать в каждой конкретной продаже.

Участники тренинга отрабатывают различные техники выявления мотивов и разнообразных потребностей клиента, искусство задавания «нужных» вопросов, учатся специальным методикам слушать и понимать клиента.

3. Презентация коммерческого предложения (товара или услуги) в соответствии с потребностями клиента.

  • Главная цель этапа презентации.
  • Торговая презентация как элемент продвижения товара
  • Условия, обеспечивающие успешность представления товара, услуги
  • Шесть точек воздействия (основные психотриггеры продаж)
  • Отличительные особенности понятий используемых в презентации
    - Свойства товара (услуги)
    - Преимущества товара (услуги)
    - Выгоды товара (услуги)
  • Формы визуального уговора
  • Виды связующих фраз
  • Структура и основные элементы успешной презентации
    - Транслирование выигрышных ролей
    - Позиция утвердительности
  • Находки опытных продавцов для проведения презентаций

Этот блок посвящен применению полученных знаний в практике личных продаж. В ходе выполнения конкретных упражнений продавцы усваивают все этапы подготовки и проведения презентации.

Простые и наглядные технологии работы на этом этапе продавцы запоминают на годы. Формы и методы подготовки и проведения презентации отрабатываются на продаваемых товарах или услугах.

Особая тема – это игра на личных интересах той персоны, которая принимает решение о покупке.

4. Работа с возражениями клиента и конфликты

  • Главная цель этапа работа с возражениями клиента
  • Основная причина возникновения всех возражений клиента
  • Формула успеха: принятие точки зрения клиента. Способы присоединения к возражению
  • Позитивная и негативная реакция продавца на высказанные возражения клиента
  • Структура и типы возражений клиента
  • Способ определения возражений от отговорок
  • Классические методы эффективной работы с возражениями. Техника ответа на возражения: пять шагов сближения.
  • Волшебная формула ПЧО
  • Техники работы с возражениями о цене.
  • Шпаргалки по работе с любыми возражениями
  • Инструменты по работе с препятствующими убеждениями клиента

Задача этого блока разобраться в причинах массовой боязни продавцов возражений клиентов и агрессивной реакции на них.

В блоке “Возражения и конфликты” мы учимся не побеждать клиента в споре, а тонко играть его возражениями. Слушатели овладевают эффективными практическими методами преодоления любого возражения клиента.

Более полно эта тема представлена во второй версии базовой программы, где слушатели отрабатывают типовые шпаргалки работы с возражениями.

5. Завершение продажи/контакта

  • Главная цель этапа завершения продажи. Пять методов завершения продажи
  • Важность заключительного этапа процесса продаж
  • Признаки заинтересованности клиента приобрести товар (услугу)
  • Стандартные и нестандартные способы подведения клиента к решению
  • Методы оказания влияния на процесс принятия клиентом окончательного решения
  • Базовый арсенал способов, приемов, позволяющих перевесить сомнения клиента в пользу вашего предложения
  • Предварительные договоренности о перспективах сотрудничества
  • Законы психологического выигрыша при любом развитии ситуации. Даже если клиент сказал «нет», извлеките пользу из диалога.

В этом блоке рассматриваются приемы закрытия контакта и завершения продажи, а также объсняется как строить отношения с клиентом в будущем.

Отработка на практике различных методов завершения сделки.

Подведение итогов

  • Позитивное завершение программы тренинга
  • Вручение сертификатов

Окончательная программа тренинга всегда адаптируется под конкретику бизнеса, проблем, традиций заказчика, категории и опыта обучаемого торгового персонала и строится с учетом специфики фирменного товара или услуги. В программу для продвинутых и опытных в продажах менеджеров добавляются соответствующие разделы по управлению продажами и др.